Cuenta el Libro de Samuel que poco después de que Saúl fuera designado monarca de Israel, hace aproximadamente 3,000 años, los filisteos se reunieron para luchar contra él. Cuando las líneas de batalla de los filisteos y el ejército de Saúl se encontraron de frente a cada lado del valle, el gigantesco guerrero Goliat salió del campamento filisteo y en voz alta desafió a Israel para que presentara a un hombre que luchase con él en un combate cuerpo a cuerpo, cuyo resultado determinaría qué ejército llegaría a ser siervo del otro. Durante cuarenta días, Goliat desafió al aterrorizado ejército de Israel cada mañana y cada atardecer. No obstante, ningún soldado israelita tuvo suficiente valor como para aceptar el reto. Fue un pastor llamado David de la tribu de Judá, quien se animó al desafío. El Rey Saúl le ofreció al menos llevar su escudo y armadura, pero David se negó. Goliat, precedido por su escudero, avanzó, invocando por sus dioses el mal contra David. “Ven a mí y encontrarás la muerte”. A esto, David respondió: “Tú vienes a mí con una espada y con una lanza y con una jabalina, pero yo voy a ti con el nombre de Yavé de los ejércitos, el Dios de las líneas de batalla de Israel, a quien tú has desafiado con escarnio (1Sam.17:45)”. David lanzó una piedra con su honda y esta se hundió en la frente de Goliat, quien cayó a tierra. Acto seguido, David se plantó sobre Goliat y con la espada del gigante le cortó la cabeza.
La historia, narrada infinitas veces y en múltiples formatos, se erigió como la demostración empírica de que los débiles pueden derrotar a los fuertes. Constituye un verdadero bastión aspiracional y motivacional de quienes a priori tienen las chances más desfavorables. Pero escuchemos a Gladwell, quien propone una lectura alternativa:
Goliat pertenecía a la infantería, acostumbrado a la lucha cuerpo a cuerpo, sin distancia, pesada y de movimientos lentos. Sufría de acromegalia, una enfermedad del crecimiento mal llamada “gigantismo” que tiene como consecuencias colaterales una mala visión, particularmente de larga distancia. Su escudero estaba justamente para asistirlo en la visión de largo. La estrategia de Goliat para vencer es tener a su rival al alcance de la mano. Por eso amenaza: “Ven a mí y encontraras la muerte”. Su fortaleza es precisamente su debilidad. Necesita a su víctima, próxima.
David no era un simple pastor, sino un soldado de la división arquería. Sus cualidades esenciales se plantean para la lucha a distancia. La visión de largo alcance y la puntería son su fuerte. Gladwell cita estudios realizados sobre los relatos que concluyen que el impacto sobre la frente de Goliat se produjo de forma equivalente al que hubiera producido un arma calibre 45. Su estrategia para vencer es precisamente mantenerse a distancia, lejos del radio de alcance físico de su rival.
Con los datos de los párrafos anteriores: ¿quién diría usted que tiene más chances de vencer? ¿Quién es el fuerte y quien el débil?
La cuestión parece descansar sobre la capacidad para elegir una estrategia que transforme las debilidades en fortalezas. Si Saúl hubiera elegido un soldado de infantería para pelear contra Goliat, probablemente ese soldado habría sido despedazado. La inteligencia estratégica de David radica puntualmente en rechazar la armadura y el escudo de Saúl. David sabe que no puede enfrentar a Goliat en su propia lógica. Sabe que no puede desafiarlo en la lucha cuerpo a cuerpo. Sería heroico, pero inevitablemente suicida. En lugar de esto, David cambia las reglas de juego, propone un escenario distinto, inédito, no esperado por ninguno, y logra vencer. Dice la historia que durante 40 días Goliat desafió al ejército israelita y ninguno se animó a hacerle frente. La imagen mental que sus enemigos tenían de Goliat era aún más grande que su propia figura real, y se iba agrandando día a día, ante la negativa del combate.
Gladwell recoge estadísticas de conflictos bélicos en la historia mundial. La pregunta es: quien ganó cada vez que se enfrentaron un ejército poderoso y uno pequeño? La respuesta es que el 67% de las veces ganaron los ejércitos grandes… es un número definitivamente favorable a los grandes, pero no tan favorable como uno hubiera a priori esperado. La relación es solamente 2 a 1. Pero si cambiamos la pregunta y consultamos: ¿quién ganó cada vez que se enfrentaron un ejército poderoso y uno pequeño con estrategias de confrontación no tradicionales (guerrillas, terrorismo, etc.)? La respuesta es todavía más desconcertante: en el 70% de los casos venció el ejército débil.
Para Gladwell existen dos sesgos del conocimiento que conducen erróneamente nuestra percepción:
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El primero es el hecho de que tendemos a creer que existen cuestiones como la fortaleza y la debilidad en términos absolutos, cuando en rigor esto no es así. Todos somos débiles o fuertes en relación a algún aspecto, a alguna estrategia, a alguna forma de definir el juego o de entender la realidad
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El segundo, es el hecho de que cuando percibimos que alguien es fuerte, tendemos a percibirlo más fuerte a cada vez, como si solamente pudiéramos concentrarnos en el aspecto de fortaleza que se nos ha manifestado, impidiéndonos generar estrategias alternativas donde la amenaza del fuerte se enfrente a su propia debilidad.
TRES CASOS CONTEMPORÁNEOS SELECCIONADOS POR GLADWELL:
(En esta sección presentaremos uno de ellos, y en la próxima Reseña, los dos siguientes.)
Vivek Randivé
Vivek Randivé es un inmigrante hindú viviendo en USA. Cuando su hija cumplió 12 años, ella quiso ingresar al equipo de básquet de su escuela. Vivek la acompañó en su decisión y como el equipo tenía pocas jugadoras y ningún entrenador que se hiciera cargo, decidió apuntarse él para el rol de coach. En poco tiempo debían comenzar a competir por los intercolegiales y Vivek ni siquiera había visto un partido de básquet en toda su vida. Comenzó entonces a leer el reglamento y asistir a partidos, para notar, con cierta decepción, que su reducido equipo carecía de una característica fundamental: ¡la altura de sus jugadoras! Esta es una de las condiciones que los expertos en RRHH llaman restricciones duras o estructurales del perfil. Si el trabajo es de traductor chino- español, no conocer siquiera el idioma chino te deja instantáneamente fuera del proceso de búsqueda. Sin embargo, Vivek notó una extraña contradicción entre el reglamento del deporte y la forma en la cual era practicado, y sospechó que esta contradicción podría darle una chance a su davidiano equipo de “bajitas”. En el reglamento del juego se insistía en dos plazos de tiempo que parecían subvalorados a la hora de definir estrategias en el campo:
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El equipo que ha recibido una conversión en contra tiene un máximo de 5 segundos para volver a poner la pelota en juego, desde la línea de fondo.
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Una vez superado ese plazo, el equipo tiene un tiempo máximo de 10 segundos para lograr que la pelota pase la mitad de la cancha.
Sin embargo, los equipos que Vivek observaba, en cuanto encestaban, salían despedidos sistemáticamente a proteger el aro propio, dejando a veces, solamente al jugador “base” en campo rival para obturar los dos tiempos suprascriptos. El “base” propio tenía que vérselas solo contra el “base” y el “escolta” rival, que rápidamente ingresaban el balón al campo desde la línea de fondo y cruzaban la mitad de la cancha. El resto de los jugadores más altos salían despedidos con la marca de sus correspondientes rivales, cruzando rápidamente la mitad del campo y alejándose de la pelota, aún antes de que esta hubiera ingresado al campo.
Vivek decidió que su equipo de pequeñas jugadores presionaría en la salida del equipo rival. Las cinco jugadoras bloquearían la recepción en campo propio, impidiendo que el rival pudiera ingresar el balón en el campo de juego. Su lógica era sencilla pero contundente: “nuestras jugadoras son cinco, para bloquear la recepción de las cuatro rivales que están dentro del campo. De este modo, mi jugadora “base” puede complementar la ayuda y siempre sobrará para apoyar”. Vivek supo instantáneamente que para hacer consistente su estrategia, debería lograr dos condiciones:
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Una buena condición física, para que sus jugadoras pudieran sostener la presión de modo permanente durante todo el partido. Era clave presionar literalmente desde el primer segundo del partido hasta el último, no solo como recurso físico sino como recurso mental, porque Vivek sabía que sus chicas se “agrandaban” en la mente de las jugadoras rivales, ante la frustración de poder ingresar la pelota al campo o dar un pase efectivo para atravesar el mediocampo. La pequeña estatura les permitía gran movilidad y aptitud para marcar al rival sin cometer faltas, era fundamental sumarles una perfecta condición física para mantener la intensidad de la energía.
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Una determinación y motivación altísimas para no ceder jamás y mantener la presión, sin escuchar las críticas o insultos de los detractores.
Obviamente, los “puristas” del juego consideraron la estrategia de Vivek como “conspirativa de las tradiciones del básquet y resultadista”. Pero su equipo necesitaba, respetando el reglamento, encontrar una táctica que los hiciera fuertes en su debilidad. De otro modo, jugando con la estrategia de los equipos con jugadoras de gran altura, habrían sido barridos del torneo antes de empezar.
El resultado de esta táctica fue contundente: el equipo de Vivek ganó el campeonato intercolegial, quedando invicto.
